Conoscere il mercato: un must!
“Se non si conoscono i piani dei signori vicini, non si possono stringere alleanze; se non si conosce la conformazione di monti e foreste, paesaggi pericolosi e acquitrini, non si possono muovere eserciti... Si rifletta con cura prima di muoversi; vince chi per primo conosce le strategie dirette e indirette.”
Sun Tzu.
Se stai cercando di penetrare un nuovo mercato, tieni ben a mente questa citazione di Sun Tzu. A volte alcuni imprenditori sono così entusiasti dell'idea che hanno avuto, che non riescono a dissociarsi dall'immagine ideale che hanno costruito nei loro pensieri. Io ti consiglio di andare al cinema. Si, hai letto bene. Siediti comodamente sul divano di casa tua e immaginati di essere al cinema. Stanno proiettando la tua immagine ideale di business. Tu stai guardando te stesso mentre ti guardi a realizzare la tua idea.
Che dici, è migliorabile?
Riavvolgiamo la pellicola. Che cosa avresti potuto fare che non hai fatto? Può essere che hai tralasciato momenti importanti come quelli dedicati a conoscere il mercato? Capire il potenziale del mercato, i segmenti di clientela, la concorrenza possono ridurre di molto il rischio di non formulare un'offerta interessante e vincente. Inoltre non dimenticare che per conoscere il mercato devi scendere in campo e questo vuol dire che incontrerai persone che in futuro saranno possibili clienti, partner, fornitori.
Conoscere il mercato: chi e cosa studiare.
1. La concorrenza
Conoscere la concorrenza vuol dire ovviamente fare chiarezza su chi ti trovi a fronteggiare sul mercato. In questo modo puoi individuare con maggior certezza i tuoi punti di forza e pensare ad operazioni di marketing mirate ad evidenziarli, incrementando così il ROI. Puoi evitare di diventare una commodity!
2. I fornitori
Studiare i fornitori presenti sul mercato ti da subito un'idea del dinamismo del mercato stesso. La presenza di un certo numero di fornitori in un determinato contesto, la loro offerta, i loro prezzi, le loro azioni di marketing sono informazioni preziose per identificare lo stato di salute del mercato stesso.
3. I prescrittori
Presenti soprattutto nel B2B, la collaborazione con i prescrittori risulta spesso essere di estrema importanza per la vendita di molti prodotti. Diventa allora fondamentale mappare la presenza nel mercato di persone o aziende che esercitano un ruolo importante consigliando, raccomandando o prescrivendo prodotti o servizi. Con chi lavorano? Sono indipendenti? Come lavorano?
4. Lo studio dei dati esistenti
Istat, google trends, statistiche e report pubblicati da terzi sono degli esempi di come reperire spesso in modo gratuito delle informazioni direttamente dalla rete. Clicca qui per rileggerti l'articolo che ho scritto per te qualche settimana fa.
5. I possibili clienti: questionari
In un articolo precedente ti ho già parlato in modo piuttosto esaustivo dell'importanza dei questionari, un metodo ancora molto diffuso ed efficace per talune situazioni. Ti invito a cliccare qui per rileggere i miei suggerimenti su come preparare un sondaggio o un questionario.
6. I possibili clienti: l'osservazione
Trasformati in un antropologo! Nel B2C vai nei negozi dove i tuoi clienti potenziali comprano i prodotti come o complementari al tuo. Osservali per un'intera giornata. Prendi nota dei loro comportamenti, dei loro commenti, le loro emozioni davanti ad un prodotto. Non giudicare, osserva e prendi appunti.
Questi alcuni spunti per capire in che mondo stai per catapultarti.
Ti serve un piano d'azione perché queste ricerche vadano a buon fine?