Come usare la batna in trattativa.
La trattativa è ad uno stallo. Ti è mai successo? Quando ti succede hai bisogno della miglior alternativa ad un contratto negoziato, la Batna. Più è forte la tua Batna, migliore sarà la sicurezza con la quale lascerai cadere la negoziazione. Tutto ciò che si trova sopra la batna si può accettare, tutto quello che è sotto la batna non si può accettare. Nonostante sia logico come concetto, quello dell'alternativa più vantaggiosa, o dell'uscita di classe da un cattivo affare come la chiamo io, non sempre si è esperti nell'utilizzarlo.
Ecco tre consigli per utilizzarla e ricavarne dei vantaggi durante la tua prossima trattativa.
1. Inserisci la tua Batna nella trattativa in corso.
Sei mai stato in un suq? Quando partecipi a quel gioco che è la negoziazione in stile arabo di un qualche oggetto, sai benissimo che lo stesso articolo lo puoi trovare dal venditore di fianco. Di conseguenza non pagherai più del prezzo che sai di poter scontare altrove. Il suq mi ha sempre fatto pensare ad una splendida recita. Nella realtà, o comunque nella realtà che ho vissuto io in questi tanti anni di trattative, la situazione non è mai così lineare. Non essere precipitoso. Non abbandonare una trattativa se non hai verificato la tua batna. Recentemente ho rinnovato la polizza assicurativa dell'auto. Avevo fatto una verifica online e avevo trovato alcune polizze molto più vantaggiose. In realtà dopo un'analisi più attenta la mia Batna non era così vantaggiosa come appariva. Me ne sono accorta confrontando i punti della mia Batna all'offerta oggetto di negoziazione. Porta la tua batna sul tavolo della trattativa e procedi, prima di incontrare il tuo interlocutore, ad un confronto diretto e solo dopo prendi la decisione.
2. In una trattativa ci sono almeno due Batna.
Se gli attori al tavolo delle trattative sono due, ci sono almeno due Batna. Cerca di conoscere la batna del tuo interlocutore bene come conosci la tua. Non sempre è facile o possibile, ma se conosci bene le dinamiche del mercato hai delle chances in più. I negoziatori più disinvolti chiedono: "Che cosa farà se non firmiamo il contratto?".