Ti piacerebbe sapere quali sono le domande chiave da porre ad un cliente? Quelle domande che aprono la porta magica della mente del tuo cliente così come “Alohomora” apriva la porta del corridoio del terzo piano ad Hogwarts in Harry Potter?
Dopo anni e anni passati a contatto con centinaia di venditori, posso affermare con certezza che molti di loro queste domande le pongono raramente. Alcuni partono con la descrizione del prodotto elencando tutte le possibili caratteristiche, altri elencano possibili ragioni per l’acquisto. Il risultato? Non concludono la vendita.
Ti faccio l'esempio di una cosa che mi è successa recentemente. Ho dovuto cambiare la mia lavastoviglie. Sono andata in qualche negozio a vedere i diversi modelli ed i prezzi. Venditori più o meno disponibili si sono avvicinati ed ecco cosa è successo.
Venditore A: “Buongiorno Signora, mi chieda pure se ha bisogno.”
Scomparso.
Addio!
Venditore B: che io fossi lì oppure no, non era cosa che gli interessasse.
Addio! Scomparsa io, questa volta!
Venditore C: “Buongiorno, ha bisogno?”
Io: “Ho bisogno di una nuova lavastoviglie”
Venditore C: “questa che ha qui davanti ha queste caratteristiche…..”
Addio! Ho apprezzato lo sforzo ma è stato inefficace.
Venditore D: “Buongiorno Signora, ha bisogno di una lavastoviglie?”
Io: “Si, la mia è morta”
Venditore D: “Oh io non potrei vivere senza. Che cosa cerca in una lavastoglie?”
Bravo! Bravo! Bravo! Ricalco e domanda chiave! Bravo!
Allora quali sono le cinque domande da porre sempre ad un cliente?
1. Che cosa vuole?
2. Cosa è importante per lei in ….?
Come puoi essere efficace se mostri il tuo prodotto senza sapere che cosa è importante per il tuo cliente?
A queste domande il tuo cliente ti risponderà con una serie di criteri o valori, annotali nella tua mente! Dovrai presentare il tuo prodotto usando queste parole perché gli risuoneranno familiari!
3. Perché è importante per lei che …..?
Rispondendo a questa domanda il tuo cliente ti aiuterà a capire quale problema vuole evitare con questo prodotto, oppure che cosa vuole ottenere da questo prodotto. Starà a te annotare mentalmente la risposta e, nel primo caso, illustrare il perché potrà evitare quanto ha detto in precedenza, oppure come potrà ottenere quello che desidera, nel secondo caso.
4. Come fa a capire di aver preso la giusta decisione?
Con questa domanda da fare ad un cliente scopri se ha bisogno di informazioni e consigli dall’esterno, oppure se decide per conto suo.
5. Perché ha bisogno di ….. adesso?
Il tuo cliente potrebbe darti una serie di ragioni, allora tu rispondi con tutte le diverse caratteristiche del prodotto.
Se il cliente racconta la storia di come mai deve comprare quel prodotto, allora è interessato a sapere come funziona, cosa deve fare per comprarla.
Ecco svelate le cinque domande da fare sempre ad un cliente. Buona vendita!
Vuoi saperne di più? Sai quali sono le sue altre leve motivazionali e quali le sue caratteristiche operative?
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