Cosa fare e cosa non fare quando incontri il cliente per la prima volta.
Sono a cena con un gruppo di ex colleghe, bello ritrovarsi. Si inizia con del tradizionale gossip sull'azienda dove tutte lavoravamo ed i variopinti personaggi che ancora sono all'interno, ci si racconta delle vacanze e poi si parla del più e del meno. Una serata simpatica. Rifletto su un particolare che mi ha infastidito. Un continuo "io qui, io là, la mia nuova azienda, io qui, io là" ha interrotto ogni conversazione per tutta la sera.
Il cervello rettile è rettile per tutti.
Sei un agente, un venditore, un area manager? Ti capita ogni giorno di incontrare persone che non ti conoscono, che non conoscono la tua azienda? Vuoi un suggerimento per essere più efficace quando incontri un cliente per la prima volta? Evita di iniziare l'incontro decantando la tua azienda, evita di raccontare la sua storia, evita di fare quello che ha fatto la mia amica! Ad ogni suo "io, io, io" il mio cervello rettile sbatteva nervosamente la coda. Ed il cervello rettile del tuo possibile cliente, farebbe lo stesso.
Si, sono sicura. Il nostro cervello rettile pensa a sé e alla sua sopravvivenza. Soccombere alla storia di qualcuno che non conosce non è da lui. Non ha pazienza. E' impulsivo. Ti sei mai trovato a cercare di convincere una stoica centralinista a lasciarti parlare con i suoi colleghi? Ecco, allora sai di cosa sto parlando! Il cervello rettile è la centralinista del cervello: deciderà se lasciarti accedere agli altri cervelli oppure se caricare e farti fuggire. Il cliente si lascia coinvolgere quando le informazioni che riceve da te lo riguardano, allora se le ricorderà anche quando non sarai lì con lui. E allora attira la sua attenzione, stuzzica la sua curiosità, usa poche chiare parole. Sapere quante plant produttive ha la tua azienda in giro per il mondo non gli interessa: quello è l'hobby del cervello razionale che, pigro, si presenta all'incontro dopo di lui. Del resto quando entri in azienda prima incontri la centralinista (il cervello rettile) e per ultimo, se hai giocato bene le tue carte, incontri il CEO (cervello razionale). E ricordati che la decisione all'acquisto è pur sempre molto condizionata da quel rettile tanto disponibile e dal cervello limbico che si emoziona.
Osserva. Identifica. Adatta.
Ciascun cervello umano ha somiglianze con tutti gli altri cervelli umani, ma ciascun cervello è anche del tutto unico: caratteristiche genetiche e influenze ambientali lo caratterizzano. Alcuni decidono rapidamente, altri molto lentamente, alcuni vogliono più dettagli, altri un quadro generale, alcuni hanno bisogno di decidere sentendo il parere altrui, altri decidono per proprio conto.
Osserva
Osserva il cliente e cogli i segnali della sua personalità.
Identifica
Interpreta correttamente quei segnali e identifica le sue caratteristiche operative.
Adatta
Adatta il tuo processo di vendita al suo processo di acquisto.
Osserva. Identifica. Adatta. Non sai come farlo? Chiamami!