Ecco i 4 suggerimenti per vendere di più
Quante volte sei uscito a mani vuote dall'Ikea?
Ti lasci tentare dai nuovi hamburger di McDonald's o dalle nuove patatine?
Scalare la classifica di un gioco online ti piace?
Sono sicura che molti di voi hanno sorriso alla domanda sull'Ikea, che molti di voi hanno almeno una volta tradito il Big Mac per qualche nuovo panino, e altrettanti gioiscono quando passano dal decimo al nono posto in classifica.
Lo so io, ma prima di tutto lo sanno i marketer che da tempo tengono in considerazione il contesto fisiologico.
Il contesto fisiologico.
Molto sembra dipendere dall’equilibrio chimico del nostro corpo. Succede così che per essere in equilibrio abbiamo bisogno di sonno, cibo, vitamine, e così via. Quando non c’è equilibrio, questa situazione influenza il nostro modo di percepire il mondo, i nostri livelli di tolleranza, il nostro sistema razionale.
Ripensa a quella notte in cui hai dormito poco, com’eri durante il giorno seguente? Teso? Nervoso?
Ripensa a quando hai deciso di fare la dieta: dopo i primi giorni eri felice e leggiadro?
Serve equilibrio dentro per avere equilibrio fuori. Più è grande lo squilibrio, più è necessario sistemare questi bisogni fisiologici perché la nostra parte razionale possa funzionare al meglio. Pensa che, da uno studio dell’American National Academy of Science, emerge che i giudici americani sono più decisi ad emettere il verdetto subito dopo aver mangiato che prima del pasto. E nel nostro quotidiano, cosa succede quando abbiamo fame e facciamo la spesa? Compriamo di più.
Tutta la shopping experience è studiata per farci stare meglio. Ecco perché un acquisto in uno shopping center può trasformarsi in un momento di simpatica immersione totale in un mondo a sé: luci, musica, profumi come ti ho già raccontato nel mio articolo sul contesto fisico sono studiati apposta. Ci sono shopping center con acquari e piste da sci, o più semplicemente ristoranti e cinema multisala.
Se il negozio o lo shopping center generano stress non compri ed esci il prima possibile. Viceversa, ci rimani di più e ci torni volentieri.
A tal proposito, dimmi sinceramente: quante volte sei uscito dall’ikea a mani vuote? Hai mai comprato qualcosa di cui poi ti sei pentito quando non eri ancora neanche arrivato in auto?
Rendi tutto semplice per il tuo cliente. L’Ikea insegna. All’Ikea non c’è stress.
- I bambini vengono accolti all’ingresso ed intrattenuti finché possibile. I genitori possono liberamente girare per lo store senza preoccuparsi di gestire l’entusiasmo dei figli e gli occhi incattiviti di chi non ama particolarmente quel genere di vivacità
- Hai fame? Trovi molti dei loro prodotti tipici nello shop dopo le casse oppure puoi gustarli nel ristorante e continuare gli acquisti dopo.
- Non ti perdi nulla. Il percorso è guidato, passi ovunque. Così, durante il tour, continuano a mostrarti i mobili ma anche e soprattutto accessori, oggetti decorativi e va a finire che qualcosa compri sempre.
E’ tu? Come puoi portare l’effetto Ikea nella tua attività?
Protagonista assoluta del contesto fisiologico è la dopamina.
La dopamina è un neurotrasmettitore che ha influenza su come agiamo, pensiamo, ci muoviamo. La dopamina ha a che vedere con la motivazione e la collegata ricompensa. La dopamina viene rilasciata durante le situazioni di piacere. Se per esempio ti piace la torta al cioccolato e ti chiedo di pensare ad una fetta della tua torta al cioccolato preferita, in questo momento hai un rilascio di dopamina che ti motiva a cercare davvero la torta. Così funziona la dopamina. Come utilizzano la dopamina i marketer?
La dopamina ci premia, in modo naturale, e ci spinge a ripetere le stesse azioni che ci hanno dato piacere.
Cibi golosi fanno crescere il livello di dopamina, attirano la nostra attenzione, ci rendono vulnerabili alle tentazioni.. e d’impulso li compriamo e ricompriamo. Ecco perché vicino alle casse del supermercato trovi snack a destra e a manca. Per la cronaca, alcuni di questi cibi sono preparati con un'esatta proporzione di zucchero, sale, grassi per stimolare proprio la dopamina!
Sai perché McDonald’s aggiunge molto spesso nuovi prodotti alla scelta standard? Perché produciamo più dopamina davanti ad un nuovo hamburger che davanti al tradizionale Big Mac!
Compriamo di più, in generale, per alleviare lo stress. Avere qualcosa di nuovo ci fa sentire meglio: il rilascio di dopamina associata all’atto dell’acquisto ci da un sollievo… seppure passeggero.
La dopamina ci guida a cercare una ricompensa. Ti chiedo: il tuo cliente dove può trovare la ricompensa? Sicuramente in ciò che viene chiamato “gamification”. Metti davanti al tuo cliente un premio, una classifica, un record da battere e la sua dopamina impazzisce. Tre modi per essere efficace nell'incuriosire il tuo cliente.
Crea un premio.
Hai mai vinto un premio? Vittorie e premi ci dimostrano che abbiamo ben scelto, ben lavorato, ben gareggiato. Il nostro cervello rilascia quindi la dopamina. Non solo, la dopamina viene rilasciata anche quando l’esperienza viene solo anticipata nel pensiero e non vissuta. In altre parole il pensiero di vincere un premio ci fa stare già bene.
Che premio puoi offrire ai tuoi clienti? Quale sfida puoi pensare per i tuoi prospect? Prova a pensare ad una sfida con un premio/obiettivo concreto, realizzabile e chiaro. Coinvolgili e aumenta la tua lista.
Crea una classifica o una raccolta punti (usa la tua fantasia, però!)
Scalare la classifica vuol dire procedere ad un rilascio graduale ma costante di dopamina.
Non ti dicono nulla i distintivi di Tripadvisor o gli host/super host di Airbnb?
Fai condividere dal tuo cliente la sua esperienza positiva.
Il rilascio della dopamina avviene anche quando condividiamo un’esperienza positiva con qualcuno. Rivivere l’esperienza ci fa sentire nuovamente bene. Oggi questa situazione può essere amplificata grazie agli smartphone, tablet, computer disponibili. Invita i tuoi clienti a condividere la loro esperienza positiva con i loro amici sulla tua pagina Facebook o Instagram o Tripadvisor. Interagisci con loro spesso.
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