5 sensi, 5 modi per vendere di più.

Può la forma di un bicchiere farci bere più velocemente?

Perché nei negozi Sony c’è profumo di mandarino?

Può il suono della chiusura di una portiera incidere sull’acquisto di un’auto?

Il nostro subconscio, il vero decision maker al momento dell’acquisto, è influenzato dal contesto. Esistono tre tipi di contesto: il fisico, il fisiologico, il sociale. 

Oggi ti parlo del contesto fisico. Attraverso i 5 sensi entriamo in contatto con l’ambiente fisico intorno a noi. Lo guardiamo, lo percepiamo, lo ascoltiamo, lo tocchiamo, lo gustiamo e … compriamo di più.

Ecco 5 modi per vendere di più studiando l’ambiente in cui lavori

Test scientifici dimostrano che il nostro cervello ricorda, dopo sei mesi, il 25% di una immagine e l’82% di un aroma. L’avresti mai detto? Il nostro umore migliora del 40% grazie ad una piacevole fragranza.
Altri studi confermano che noi ricordiamo il 5% di quello che vediamo, il 2% di quello che sentiamo, l’1% di quello che tocchiamo, il 15% di quello che gustiamo, il 35% di quello che annusiamo.

L’olfatto.

Il profumo si trasforma spesso in emozione, ricordandoci piacevoli momenti passati: Il profumo del ragù della nostra mamma, del pane appena sfornato, dei libri nuovi. Disney lo usa nei suoi parchi: il dolce profumo di vaniglia che riempie lo spazio appena entri in Main Street, il profumo di acqua marina ai Pirati dei Caraibi. Sony diffonde un profumo di mandarino, arancio e vaniglia per rendere le donne più a loro agio quando acquistano elettronica.  Ritz Carlton diffonde diversi aromi a seconda dell'ubicazione dell'hotel: a Chicago evocano un senso di opulenza e bellezza classica, mentre a NY si punta su un profumo giovane, cosmopolita, lussuoso. Uno studio condotto dalla Nike ha scoperto che, nei loro store, potrebbero incrementare la volontà di acquisto dell’84% solo diffondendo profumi. 

Tu, quale aroma potresti diffondere nel tuo negozio, nel tuo studio, nel tuo locale?

Il gusto. 

Nella nostra memoria il gusto è secondo solo all’olfatto. Il marketing negli ultimi anni ha dato la giusta attenzione al gusto, in un momento in cui il consumatore è bombardato da stimoli visivi e sonori tanto da essere confuso e non farci neanche più attenzione.

Si passa dai tradizionali stuzzichini prova nei supermercati o nei negozi di alimentari sotto casa, alle noccioline sempre presenti in birreria. Quante volte ti è successo che nel negozio di alimentari sotto casa o al supermercato ti abbiano offerto degli assaggi? Accetti, i succhi gastrici si mettono all’opera, il tuo stomaco crede stia arrivando cibo e si prepara a riceverlo. Il risultato? Compri di più. E’ lo stesso meccanismo delle noccioline al bar: ti fanno venire sete e bevi di più.

Utilizzi meno convenzionali e più raffinati sono le collaborazioni tra chef e stilisti, per esempio. 

Tu, che magari non hai un’attività dove si vende o degusta cibo, come puoi organizzare momenti golosi nella tua attività?

L’udito.

“Questa è la canzone della pubblicità…” Ti è mai capitato di dirlo? Oppure di canticchiare un jingle? La musica aiuta ad associare idee, parole, emozioni ai prodotti. Pensa alle sfilate per esempio. Non c’è sfilata senza musica, una musica scelta con cura tanto che, se ascoltassi solo la musica per pochi minuti, riconosceresti lo stile degli abiti delle modelle. La musica ha un potere straordinario tanto da essere utilizzata nei contesti più svariati. Meeting aziendali, sfilate, ristoranti, hotel, negozi, sale di attesa. Brani lenti e rilassanti stimolano relax e benessere, sono indicati per sale d’attesa o spa. Le musiche più ritmate favoriscono il flusso dei clienti nei punti vendita. E poi ci sono i rumori. Quando si progetta un’automobile che deve dare l’idea di essere molto più solida e robusta di quelle sul mercato, si ricercano sistemi di chiusura e guarnizione che permettono di ottenere un suono secco e con una precisa tonalità. Addirittura il suono emesso dalla chiusura centralizzata dell’auto è costruito  ad hoc. 

Tu, di che musica o rumore hai bisogno?

Il tatto.

Il tatto ci aiuta a decidere. Il volante che ti scorre tra le mani, la seta che scivola sulla pelle, le pagine dei libri che non devono essere ruvide,  rendono piacevole il prodotto.

Per non parlare dei materiali. Vuoi creare un ambiente artigianale e caldo? Usa la terra cotta. Un ambiente nordico? Usa il parquet chiaro, naturale, robusto. Vuoi creare un ambiente industriale? Usa il metallo.

Sei mai stato in un suq? Allora avrai notato che i venditori insistono affinché tu prenda in mano l’oggetto. Quando tocchi il prodotto cresce il desiderio di averlo. Cosa succede quando provi un’auto? Per un attimo ti senti il proprietario. Ci sono degli studi recenti che hanno scoperto che, acquistando attraverso smartphone o tablet, si spende 1,5/1,8 volte di più rispetto all’acquisto effettuato attraverso un computer. Questo soltanto perché si tocca lo schermo. Incredibile vero?

Tu, come puoi utilizzare il tatto come tuo alleato oltre a  lasciare che il tuo cliente tocchi il tuo prodotto?

La vista. 

La vista è, tra i cinque sensi, il più utilizzato o comunque quello più conosciuto.

E così diamo importanza ai colori per la scelta del nostro logo, del nostro sito web, o dell’arredamento dei nostri uffici. Il colore è parte integrante della tua comunicazione. Qualche anno fa, in Europa, McDonald ha cambiato il logo sostituendo lo storico colore rosso con un più salutare verde. McDonald non viene forse accusato di vendere cibo poco sano? E quale colore rappresenta meglio la sanissima verdura se non il verde?

I miei clienti lighting designer mi hanno insegnato che ci sono regole ben precise per illuminare un negozio o un hotel. Le variazioni di scene di luce mettono a proprio agio l’ospite nella propria stanza e ne sostengono il ritmo biologico. Diversa è la luce alla reception, per esempio.
La luce serve a dare identità ai diversi marchi, a creare un’atmosfera distintiva in ogni negozio. Zumtobel, un’azienda leader nel settore dell’illuminazione, ha addirittura pensato a tre tipi diversi di illuminazione per tre diversi tipi di target di clientela (scene ricche di contrasti per gli anticonvenzionali, scene di luce omogenea e diffusa per i critici, scene morbide con contrasti morbidi per i tradizionalisti).

Le forme di alcuni bicchieri, ampi sul bordo e stretti sul fondo, non ti dicono nulla? Non sono forse fatti per ingannare la nostra vista e farci bere molto più velocemente i primi sorsi dandoci l’illusione di consumare poca bevanda? Intanto la pizza è ancora a metà e noi siamo già alla seconda coca cola o alla seconda birra?

Tu come puoi curare il tuo sito internet, il tuo allestimento, la confezione dei tuoi prodotti, la luce nel tuo studio?

La prossima settimana ti parlerò del contesto fisiologico e scoprirai perché all'Ikea finisci sempre per comprare qualcosa. 

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